Deux matériaux sont présentés côte à côte. À première vue, ils promettent le même résultat, mais l’un est nettement moins cher. Le choix semble vite fait. Pourquoi payer plus cher quand on peut s’en sortir à moindre coût ?

Pour une entreprise professionnelle, cette question n’est qu’une simplicité trompeuse. En effet, le coût réel d’un matériau ne se mesure pas au moment de l’achat. Il se mesure lors de la découpe, de l’impression, de la mise en œuvre et de la pose — et, en cas de problème, lors de la remise en œuvre.

Dans cet article, vous découvrirez :

• Où se cachent exactement les coûts cachés des matériaux bon marché
• Pourquoi le prix le plus bas correspond rarement au coût total le plus bas
• Quand un matériau moins cher est bel et bien le bon choix
• Comment protéger votre marge en adoptant la bonne approche

Le prix figure sur la facture, mais le coût réel se révèle par la suite

Le prix d’achat n’est qu’une partie de ce que vous coûte réellement un matériau. Le prix est visible, mesurable et facile à comparer. C’est précisément pour cette raison qu’il pèse souvent trop lourd dans la prise de décision. Le coût réel est moins visible. Il se répartit sur l’ensemble de votre processus de travail : dans le temps perdu, dans les pannes de machines, dans les réparations et dans les échanges avec un client mécontent. Chacun de ces coûts est réel, mais aucun ne figure sur le bon de commande. Et bien que ce coût ne soit souvent pas attribué au matériel acheté, c’est souvent là qu’il trouve son origine.

Classons ces coûts en quatre catégories.

1. Les coûts liés à la production

Les matériaux moins chers ne sont pas toujours homogènes. Les différences d’épaisseur, de couleur, d’imprimabilité, de stabilité dimensionnelle ou de finition peuvent sembler minimes, mais elles ont des conséquences importantes sur la production.

Le résultat ? Davantage de pertes, des articles à refaire et parfois un lot entier qui s’avère inutilisable. Le coût caché ne réside alors pas seulement dans le matériel mis au rebut, mais aussi dans :

• le temps déjà consacré à la tâche
• l’utilisation supplémentaire des machines
• les frais de transport supplémentaires
• le coût d’une nouvelle production
• le retard pris sur d’autres commandes

De plus, la vitesse de mise en œuvre joue un rôle important. Les matériaux professionnels sont souvent conçus pour être mis en œuvre de manière prévisible et efficace. Une alternative moins coûteuse peut nécessiter une préparation supplémentaire, des réglages différents ou des vitesses de machine réduites.

Dans le cas de projets à forte intensité de main-d’œuvre, un peu de temps de travail supplémentaire revient rapidement plus cher que les économies réalisées sur le matériau. Retenez donc cette règle de calcul simple :

On achète les matériaux au mètre carré. On paie la main-d’œuvre à l’heure.

Ainsi, la différence entre le prix d’achat et le coût de mise en œuvre devient immédiatement tangible.

2. Les coûts sur le terrain

Un matériau peut sembler parfait pendant la production, mais ne poser des problèmes que plus tard. Pensez au film qui se décolle, à la décoloration, aux plaques de plastique qui se déforment, aux impressions qui se déchirent ou à une finition qui s’abîme trop rapidement.

S’ensuit alors une série de tâches supplémentaires : examiner la réclamation, refaire la production, envoyer un collaborateur sur place, parfois retirer l’ancien matériel et, le cas échéant, refaire l’installation.

Le client s’attend généralement à ce que cela soit résolu sans frais. Le coût total vous est donc facturé, alors que les économies initiales se sont depuis longtemps évaporées. Une seule réparation annule le bénéfice de dizaines de commandes.

3. Le coût lié à la planification

Les matériaux qui provoquent des pannes, un mauvais débit ou des résultats imprévisibles peuvent mettre une machine à l’arrêt. Cela coûte particulièrement cher lorsque l’ensemble de votre planning de production dépend de cette machine.

Un arrêt de production n’affecte jamais une seule commande. Les commandes suivantes sont décalées, les collaborateurs attendent ou cherchent d’autres tâches, et les délais sont mis sous pression.

Le coût d’un problème lié aux matériaux n’est pas déterminé par le matériau lui-même, mais par tout ce qu’il entraîne en termes d’arrêt de production.

Dans un environnement B2B, un délai fait souvent partie intégrante de la qualité que vous fournissez. On ne reporte pas un salon, une ouverture de magasin ou une campagne comme ça. Un matériau qui doit être commandé ou produit à nouveau entraîne alors :

• une production en urgence
• des livraisons express
• du travail en soirée ou le week-end
• des pénalités ou des compensations commerciales

Ce qui compte ici, ce n’est pas seulement le produit, mais aussi la certitude qu’il sera disponible au moment convenu — et à nouveau disponible pour les productions suivantes.

4. Le coût de la relation client

Votre client final ne voit pas quel matériel vous avez choisi. Il constate simplement que le résultat n’est pas satisfaisant. C’est donc vous qui subissez l’atteinte à votre réputation, même si la cause réside dans une économie de quelques euros.

Même une réclamation résolue sur le plan technique peut entamer la confiance. Et une seule mauvaise expérience a des répercussions à long terme sur :

• les commandes ultérieures
• les recommandations et les avis en ligne
• la relation avec les clients importants
• la disposition à payer un prix juste

La qualité des matériaux contribue donc également à protéger la réputation.

Il existe un autre coût, plus subtil. Lorsque les collaborateurs ne font pas confiance à un matériau, ils prennent des précautions. Ils commandent davantage de stock de réserve, prévoient du temps supplémentaire et optent pour des cadences plus prudentes. Ces marges de sécurité ne sont comptabilisées nulle part comme « coût d’un matériau bon marché », mais elles réduisent bel et bien votre productivité et votre marge.

Nuance importante : bon marché ne rime pas forcément avec mauvaise qualité

Écartons d’emblée un malentendu. Un matériau moins cher n’est pas nécessairement de qualité inférieure. Pour une application simple ou temporaire, cela peut justement être le choix le plus judicieux.

Cela ne devient coûteux que lorsque les performances du matériau ne correspondent pas à la manière dont vous le traitez ou l’utilisez. Un film de lettrage destiné à un usage intérieur temporaire peut parfaitement convenir, mais s’avérera inadapté dans le cadre d’une application extérieure à long terme.

Les coûts cachés découlent donc principalement d’un mauvais choix de produit. Ceux qui se basent uniquement sur le prix ne tiennent pas suffisamment compte de facteurs tels que :

• le support et l’utilisation en intérieur ou en extérieur
• la température et l’humidité
• la durée de vie prévue
• le nettoyage et l’entretien
• la compatibilité avec les encres, les colles ou les films de plastification
• les exigences en matière d’incendie, de sécurité ou de durabilité

Ici, un bon conseil ne signifie pas automatiquement « choisissez le plus cher ». Cela signifie qu’il ne faut pas acheter trop ni trop peu de qualité.

Ne choisissez pas le moins cher, choisissez le bon matériau

L’achat le plus judicieux n’est donc pas forcément le matériau au prix le plus bas. C’est le matériau qui offre une mise en œuvre fiable, qui est adapté à l’application et qui donne le résultat convenu, sans mauvaise surprise.

Pour cela, il faut plus qu’une gamme étendue. Il vous faut un partenaire qui réfléchit avec vous à l’ensemble du processus. Chez Igepa, cela se traduit par trois piliers :

• Le bon produit.
  Pas nécessairement le matériau le plus cher ou le plus performant, mais celui qui correspond à l’application, à la durée de vie, à votre machine et aux attentes de votre client final.
• Une disponibilité et une logistique fiables.
  Même le meilleur matériau n’a que peu de valeur s’il n’est pas livré à temps ou s’il n’est pas à nouveau disponible pour vos productions suivantes.
• Des experts qui identifient les risques en amont.
  Des conseils sur la compatibilité, la mise en œuvre, l’application et les alternatives vous évitent de découvrir, après la production, qu’un matériau n’était pas adapté.

Calculez votre coût total, pas votre prix d’achat

La prochaine fois que vous aurez deux matériaux côte à côte, posez-vous une seule question : combien ce matériau va-t-il me coûter sur l’ensemble du processus ?

Pour cela, comparez concrètement :

1. Le prix d’achat au mètre carré.
2. Le temps de mise en œuvre prévu et le risque de défaillance.
3. Le risque de réparations, d’arrêts de production ou de délais non respectés.
4. L’adéquation à l’application et aux attentes de votre client.

Celui qui se contente de comparer les matériaux se concentre sur le prix. Celui qui prend en compte l’ensemble du processus opte pour la sécurité. Et c’est précisément là que réside l’essentiel :

la valeur ajoutée d’un fournisseur fiable ne réside pas seulement dans ce qu’il livre, mais surtout dans les problèmes que ses clients n’ont jamais à résoudre.

Et chez Igepa, nous nous efforçons chaque jour de mettre cette philosophie en pratique. Nous recherchons pour vous les matériaux les moins chers. Pas toujours au mètre carré ou à la palette. Mais bien ceux qui garantissent le coût total le plus bas.